Az értékesítés

"A vezetés kortalan és nincs a ranghoz kötve" - írja Hal Krause a vezetésről szóló hitvallásában.

Nos ez az értékesítésre is szó szerint igaz. Ezen túl:

Az értékesítés a leg”érték”esebb szakma a világon!

Az „értékesítő” szó nyelvtanilag első összetevője az „érték”.

A hivatásunk etikai szabályai alapján:

Az „érték” = a vevő számára érzékelhető, realizálható, valós előny.

Ennek a rövid mondatnak minden szava kulcsfontosságú!

Az „értékesítő” szó második fele, több-kevesebb komolysággal, ám igen

mély jelentés-tartalommal kétféleképpen értelmezhető:

Értékesítő – ez az „esítő” egy műveltető képző, így a teljes szó jelentése: „értékessé tevő” kissé elvonatkoztatott értelmezésben: „valódi/teljes értékét bemutató/elérhetővé tevő/megvalósító/valóra váltó”.
Értékkesítő – ebben a „kesítő” rész (nem kissé elvonatkoztatott értelmezésben): a „kes” és „ítő”, első része, angolul helyesen írva: „Cash”, ebben az értelmezésben tehát pénzzé tevő/változtató, más szóval materializáló, megfoghatóvá tevő, így tehát, az egészet együtt értve: „értéket pénzzé változtató”

Bármilyen nehézséged támad az értékesítés során, soha ne feledd a következőket:

Az értékesítés a legértékesebb szakma a világon!
Érdek és érték közül a becsület mindig az értékre szavaz!
A világ az értékesítésre épül, mert:
- minden, emberek közötti kapcsolat értékcsere, tehát értékesítés, ezért mindenki, mindig értékesít,
- a modern világ alapja, mozgatója (de legalábbis „kenőanyaga”) a pénz és az értékesítés az egyetlen, amely friss pénzt hoz (az életedbe/a vállalkozásodba)!
Minden jó értékesítő a változások ütőerén tartja a kezét! (Ez annyira jó mondat, hogy kár, hogy nem tőlem van; J. Douglas Edwards-tól hallottam, minden idők egyik legjobb értékesítői előadójától. Eredeti előadásait a képzési anyagaink között találod).

Az értékesítést minden sajátos ismeretanyag gazdagabbá, így hatékonyabbá tud tenni – ám semmilyen szakmai-, vagy tudományos ismeret nem képes magától üzleti eredménnyé változni; „pénzülni” kizárólag az értékesítésen keresztül képes (még ha egyesek ezt tagadják is; és, igaz, egyes esetekben sajátos formákat ölt az érdekérvényesítés).

Az „értékesítés” egy folyamat, amely különleges sajátosságokat mutat:

Mindig emberek között zajlik.
Kölcsönös értékcserét valósít meg.
Közös cselekvés, amely mindkét fél aktív részvételét követeli meg.
Alapja a bizalom.

Lépései mindig:

felmérés, minősítés (partner, helyzet, érdekel egyezése-eltérése, mozgató rugók)
kapcsolat felvétel
bemutatás
egyeztetés (érdek, haszon, volumen, ár, …)
megállapodás

A fenti folyamat egyes elemei időnként burkoltan, összevontan, mások által végrehajtva valósulnak meg.

„Születni” üzletkötőnek lehet – azaz, azok a képességek, amelyek hatékony, eredményes üzletkötői munkához szükségesek (pld.: jó helyzetfelismerő képesség, lényeglátás, magas IQ/EQ, udvarias stílus, pontos kommunikáció, tanulási képesség és készség, szorgalom, …) kialakulhatnak a munkában aktív életkor kezdetére, ám az értékesítés ennél több.

Bob Johnson szavaival élve: „A tehetségnek becsület nélkül nincs értéke!”; azaz egy önérdekből sikeres üzletkötő bár lehet jó, eredményes (akár a felületes, pillanatnyi érdekek mentén elismert munkaerő), de ettől még korántsem értékesítő!

És, akkor mi az értékesítés? A magyar nyelv gyönyörű, elképesztően gazdagon kifejező:

Kérdezd bármelyik igazi profit, az értékesítés – létünk értelme:

– “ÉRTÉKESÍTÉS” – csupa nagy betű (naná!) hiszen az értékesítés az egy kiemelkedő HIVATÁS – persze, mint minden, azoknak, akik komolyan veszik. Játsszunk el egy kicsit a szóval, szóval:

– “ÉRtékesítés” – ér, értékkel bír a szó kezdete, tehát az egyik első fontos sajátosság, tudni, hogy mit “ér”, hogy mennyit ér, és, hogy mennyire fontos az, hogy valami (termékünk, szolgáltatásunk) – persze a leendő vevő számára, az ő szemében, az ő értékrendjében mérve, tehát számára mit ér, azaz milyen értékkel bír?

– “ÉRTÉKesítés” – ha megkérdeznénk az utca emberét, mi egy értékesítő?, bizony 10-ből kilenc előbb azonosítana bennünket egy naplopóval, vagy szélhámossal, minthogy munkánkat a gazdaság legfontosabb szakmájaként ismerné el. Pedig ez az egyedüli, amely friss pénzt hoz bármely vállalkozásba! A szó első részének magva pedig: ÉRT - hiszen oly sok mindent kell értened, megértened!

– “ÉRTÉKESítés” – értékes a szó eleje, műveltető képző a vége, azaz munkánk célja az értékessé tétel, az érték bemutatása, érvényesítése.

– “érték-kes-ítés” – játékos ferdítéssel, hiszen a második szó “kes” eredeti angol írásmódja “cash”, jelentése: pénz, készpénz. A harmadik szó-rész az “ítés” műveltető képző, azaz tenni kell - értékessé tenni, a valós értéket meg,utatni, megértetni, tudatosítani! Ez a létünk értelme!

– “Értékesít-és” – Értékessé tesz, aktívan, tevékenyen. Az értékesítés soha nem működik, ha valaki nem teszi oda magát!

– “Értékesít-ÉS” – az értékesítés nem piaci kofaság, nem vásári, vagy kóborló kufárság, nem ügynökösködés – sem a gyakorlati munka, sem a szellemiség tekintetében nem az! És ezt éppen az “-és” szóvég mutatja meg nekünk: értékesít – és? És, utána mi van? Hát éppen ez az! Az iménti példákban a “vízözön” – (tudod “utánam” …) Aki a mi hivatásunkat becsülettel gyakorolja, azaz az “értékesítő”, az büszkén, egyenesen nézhet vásárlója szemébe a vásárlás után (akár évek(!!) múltán) is, sőt! Hiszen profi módon eljárva jót tett vele, értéket adott neki!

“Értékesít-Ő” – ha már szóba jött: “Ő” az, aki értékesít; Ő, az ember, akinek “gerince”, becsülete van, aki felelősen jár el és felelősséget is vállal; akiben meg lehet bízni, akire lehet számítani!

Ő az értékesítő és - ez a valódi ÉRTÉKESÍTÉS!